全國山核桃看臨安。當前，全國山核桃80%以上的產量和加工企業集中在臨安，臨安已經成為中國山核桃交易、加工中心。但是，品類繁多、品牌難做，地域性強、知名度低，同質化高……山核桃如今面臨的煩惱也不少。受疫情影響，他們該如何牢牢抓住老顧客?又如何在眾多品牌中脫穎而出，吸引年輕消費者的目光?“直播帶貨”成了許多山農的選擇。圖為今年9月7日，白露節氣，當日臨安山核桃統一開桿后，山農們開始采收山核桃。
不僅是臨安，“直播帶貨”儼然已成為杭州各地各鄉村助推共同富裕的重要途徑。圖為淳安縣屏門鄉的黨員志愿者為當地山核桃進行“直播帶貨”。
寬直的公路往山里延伸，連著天邊的翠綠和青藍，云朵悠閑地掛著，和一棟棟整齊豎立的樓房一起，倒映在穿村而過的河水中，像極了童年時關于鄉村的水彩畫。
對陳雪飛來說，兒時的這幅畫已經照進了現實。
陳雪飛的家鄉在臨安新都村。從小生活在山里的她，一直遵循四時的規律忙農活。如果是幾年前，這會兒的陳雪飛應該剛從山上打完山核桃，繼續忙加工。不過從去年開始，陳雪飛有了一個新身份——鄉村主播。
小小的山核桃通過直播出鏡，全國網友都認識了這個長在山間的美味。核桃播出山，“陳雪飛們”也打開了致富的新大門。
從零學直播
陳雪飛的直播間約七八個平方米，隔著里屋的辦公室和外面的打包間。直播訂單確認后，客服再打印出來給打包員，形成自然的流水線。
“謝謝小伙伴來到我的直播間，這是今年剛產的臨安山核桃，有袋裝也有瓶裝，今年我們還新出了這款山核桃糖，松脆不膩，喜歡的小伙伴可以點7號鏈接購買……”鏡頭前，陳雪飛與網友們的溝通游刃有余。她說，這是做主播的基本素養。
“對著鏡頭，我倒是從來沒有生澀的感覺。”陳雪飛從中午12點播到晚上10點，“流量好的時候，會持續到凌晨3點。”說話間的自信，讓人絲毫看不出，開直播間、對著鏡頭吆喝、幕后客服處理……這一系列的流程，陳雪飛都是去年才上手的，還是自學。
“疫情影響，山核桃銷路受阻，那時候很多人都在做直播，連我身邊的親戚朋友也都在直播間買東西，所以我也打算試一試。”就這樣，原來開淘寶店的陳雪飛，在接近40歲的年紀，進入了電商的新賽道。
“從那段時間開始，我就每天看別人怎么播、怎么拍視頻。”陳雪飛給自己定了三個月的期限，如果到八九月新的山核桃出來還是賣不出去，她就再換條路走。
買設備、拍視頻……經過前期兩個月的準備，去年5月1日，陳雪飛的直播間——“雪飛在村里”正式開播。但是，第一天，沒有人;第二天，沒有人……15天過去，直播間銷量還是為零。
還好，打擊只持續了15天。5月下旬，陳雪飛的直播間迎來了第一桶金——9000多元的銷售額。之后就變得順風順水，6月，100多萬元;7月，300多萬元……到去年年底，直播間的銷售總額達到1000多萬元，比往年只開淘寶店時的一年300—400萬元翻了近兩番。
全村的“明星”
不僅是山核桃的銷路上去了，現在，陳雪飛還成了全村的“明星”。因為她賣得快、賣得多，村民們都樂意把自家的山核桃供貨給她。
隨著規模擴大，陳雪飛還招了一名新主播和客服。
新主播名叫王玉燕，一頭彎彎的齊劉海，粉色發繩綁起一個俏皮的斜馬尾，一副青春洋溢的模樣。當她介紹自己是兩個孩子的媽媽時，采訪組的小伙伴們都大吃一驚。“我是1982年出生的，原來一直在家帶孩子、干干農活。”王玉燕說話的嗓門很大，她家住鄰村，跟陳雪飛原本就認識，去年8月底，陳雪飛邀請她來做直播間的主播。于是，王玉燕也開始學化妝、學如何對著鏡頭跟陌生人講話。
“當主播就是要不停說，即使直播間一個人都沒有，也要一直說。”王玉燕經常要從中午12點說到傍晚5點，累是當然的，不過當“網紅”讓她很有成就感。
“我很開心把山里的好東西分享給家人們。”“家人們”是王玉燕對來直播間的網友的昵稱。如今的她，面對鏡頭有一種自然的親切感。
王玉燕的另一種成就感來自收入——底薪加提成，她的平均月工資可以拿到近萬元。“我再也不是一個只顧柴米油鹽的家庭主婦了。”王玉燕笑著說。
為家鄉代言
相比陳雪飛的直播間，陳潔的直播間有點“鬧著玩”。
“求你們不要再說整顆山核桃是阿姨用嘴巴咬出來的了，再說阿姨就要生氣了……”自從陳潔的直播間——“山里的小團圓”開麥，廠里的工人們也“玩嗨”了。
陳潔是杭州臨安康太炒貨食品廠的負責人。這家經營了20多年的山核桃企業有一個特別的產品——團圓仁。顧名思義，這是一顆顆完整的山核桃仁。
一整顆山核桃仁是怎么敲出來的?陳潔在直播里敲給了大家看——先用有凹槽的小錘子把山核桃敲碎，再把殼剪掉，最后用鉗子把里面的夾殼夾出來。她在直播間敲、在河邊敲、在山溝里敲、在廣場上敲……看了她的視頻，網友們不僅為這項敲核桃的“獨門秘技”點贊，順便還好好欣賞了一番臨安的山野風光。
山核桃去殼前是什么樣子?山核桃從采摘到成品要經歷哪些工序?怎樣的山核桃好吃……這些網友們關心的問題，陳潔都用短視頻、情景劇的方式講給大家聽。而廠里的叔叔阿姨們，也從不為人知的幕后車間，來到鏡頭前當起了演員。
“去年我們的直播間主要在介紹產品，今年我們想做一些更有趣的。”陳潔說，網絡直播是個非常快節奏的賽道，規則每天都在變，每天直播下來，他們都會復盤，調整思路，做下一步創新。
“山核桃一直是臨安的主要產業，是臨安百姓致富的‘黃金果’。但酒香也怕巷子深，借助直播這個平臺，山核桃出圈了，我們的山核桃手工藝人也出圈了。”在臨安，陳潔有一個新農人朋友圈，他們都是生在農村發展在農村的“80后”“90后”，如今個個成了網紅達人。
踏著直播的浪潮，鄉村主播已在杭州乃至浙江遍地開花。前不久，浙江省還舉行了首屆巾幗村播大賽，來自不同鄉村的新農人、文旅從業者、云創客、農村婦女代表等濟濟一堂，為家鄉帶貨，為家鄉喊麥。
他們是農民的孩子，也是農民的代言人。
(記者 葛玲燕)
