勐海，位于云南西雙版納傣族自治州西部，有著1700年前的野生“茶樹王”以及星羅棋布的古茶樹群。2015年成立的千庫茶源，就是在這個聞名中外的“普洱茶”的故鄉和中國產茶最早之地。一片茶園、一座加工廠、一間店鋪……是從事普洱茶行業近十年的千庫茶源，一直以來的傳統經營模式。
在各大電商、短視頻平臺紛紛發力直播電商之際，千庫茶源也找準時機入駐快手尋找新的發展機遇。在快手電商服務商的幫助下，在賬號搭建、直播漲粉、組品排貨、物流運輸等方面不斷的嘗試和摸索，憑借自身的產品競爭力和快手電商“青云計劃”的流量扶持，實現日播單場銷售額超5萬，截至七月底，累計GMV達230萬，見證了千庫茶源從線下工廠模式的店鋪成為優質電商主播的“進階”路。
實現230萬GMV 從邊陲小鎮銷往全國各地
“以前，我們的商品主要是在西雙版納進行鋪貨，這么多年過去，經營模式的不斷成熟也帶來了銷售渠道的固化，找到新的消費需求是我們迫切需要解決的問題，我們也是在這個時候注意到了快手電商。茶葉是一個具有強黏性、高復購特點的行業，和現在快手老鐵文化高度契合。”千庫茶源的老板倪正華告訴記者。
今年2月份，千庫茶源正式入駐快手，成為茶類商品的一個直播電商。不過，在快手開播初期，進展得并不是很順利。“一開始我們想得太簡單了，以為有貨有平臺就可以，著急地開始直播，第一個月累死累活只有幾千塊的收益。”千庫茶源快手直播組負責人范曉飛回憶，那個時候他們完全是電商“小白”，直播團隊不健全，對直播規則和玩法也沒有概念，粉絲少轉化率自然不高。
有沮喪、有迷茫，但是沒有放棄。倪正華相信，在各大電商、短視頻平臺紛紛發力直播電商之際，自己入局快手電商是一個正確的選擇。就在這時，他找到了中鑫傳媒(河北)有限公司，作為快手直播電商運營的服務商。在中鑫傳媒的指導下，千庫茶源組建了一個5人的直播團隊：主播和場控各一名，兩名助播和一名客服。從直播團隊的搭建、賬號的梳理、貨盤和直播場景的更新和設計，中鑫傳媒為千庫茶源做了一個全盤的規劃，通過輕主播人設和整體茶文化內容輸出雙導向，迎來了在快手電商直播的正式“破冰”。
跟傳統to B的批發鋪貨不同，直播電商to C的屬性，讓他們直接面向消費者。在保證每日開播、單場直播3小時的情況下，千庫茶源逐漸摸索出做電商直播的方法。現在，千庫茶源在快手實現日播單場GMV超5萬，截至七月底，累計GMV達230萬。千庫茶源的茶葉也通過快手直播間，從云南邊陲小鎮銷往浙江、湖南、河北、東北、山東等全國各地。
8億公域流量扶持
深耕服務“進階”信任電商
“云南普洱班章、鳳慶滇紅、景邁古樹生茶、南糯山……這些茶品都是我們直播間的爆品，復購率特別高。”范曉飛向記者介紹千庫茶源快手賬號的店鋪，里面有超200件茶品，其中有很多名品，是在中鑫傳媒的牽線和溝通下上架直播間。茶葉品類豐富能夠給消費者更多的選擇，然而如何組品排貨則是不小的挑戰。
千庫茶源直播間的組品是一個不斷完善的過程。一開始，千庫茶源優先以價格作為組品標準，幾十塊到一百塊錢的產品作為福利款用作客戶拉新，像200元以上價格比較高的茶葉主要面向直播間里的熟客。當直播間里的粉絲得到有效轉化后，千庫茶源還會根據不同茶品的特質進行組品，根據茶葉的色澤、茶沫、茶香、口感、功效進行搭配組合，滿足直播間里消費者的不同需求。
通過“價格+茶葉特性”的組品模式和營銷方式，千庫茶源實現直播間里新客和老客的持續增加，也帶來了訂單和銷量的大量提升。光靠在云南的倉庫已經不足以滿足直播間消費者的購買需求，中鑫傳媒在河北等地區為千庫茶源建設了云倉，通過“雙倉”的物流體系，解決千庫茶源的后顧之憂，也進一步提升了消費者的購物體驗。“一般大通貨我們在48小時內就能從河北的云倉發出，一些貴價茶或者孤品選擇從云南主倉發貨。我們希望通過在組品和物流上，難被注意到的一些小設計和小心思，提升我們的服務，成為值得消費者信任的直播電商。”倪正華說道。
千庫茶源從電商“小白”到優質電商主播的進階，離不開快手平臺的流量扶持。6月，快手電商“青云計劃”迎來升級，在今年第三季度結束之前，快手電商每天將拿出8億公域流量，覆蓋短視頻和直播，定向扶持平臺優質潛力主播和品牌冷啟階段成長。如今，越來越多的商家進入快手謀求發展，在平臺的流量扶持下，在服務商專業化、系統化的指導下，讓更多新商家能夠在快手落地，實現消費者在自己店里的“第一單”。“商家+服務商+平臺”的組合，成功為商家在快手提供標準化和確定性的成長躍遷路徑。
(商報見習記者 王彬彬)
