財(cái)富管理是信托公司重點(diǎn)布局的領(lǐng)域。發(fā)展方向有了，那么，有沒(méi)有與這一目標(biāo)相匹配的人才隊(duì)伍和專業(yè)能力?
從近幾年的情況看，信托公司的招兵買馬一直在持續(xù)，涉及標(biāo)品信托、信息技術(shù)、財(cái)富管理等崗位，招聘人員除了信托公司之間的流動(dòng)外，也主動(dòng)從銀行、券商等機(jī)構(gòu)吸引人才。從招聘崗位不難發(fā)現(xiàn)，信托公司需要對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)進(jìn)行全方位的革新升級(jí)，人才和隊(duì)伍在其中將扮演至關(guān)重要的角色。
財(cái)富管理回歸以客戶為中心
《中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告(2020)》顯示，截至2019年底，中國(guó)高凈值人群總量達(dá)132萬(wàn)人，成為帶動(dòng)亞太區(qū)乃至全球財(cái)富增長(zhǎng)的有力引擎。在普益標(biāo)準(zhǔn)的研究看來(lái)，由于信托公司“私募”性質(zhì)的定位，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，積累了大量高凈值客戶，相對(duì)其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，信托公司的高凈值客戶占比更大，這構(gòu)成信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)之一。
但是，在信托行業(yè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展初期，信托公司普遍采取“以產(chǎn)品為中心”的業(yè)務(wù)模式，以“剛性兌付”下的高收益作為主要吸引力，先有資產(chǎn)再為之匹配資金。在客戶需求愈加多元化、復(fù)雜化的背景下，信托財(cái)富管理以非標(biāo)固收類產(chǎn)品為主的產(chǎn)品體系難以滿足高凈值客戶一站式配置的需求，信托公司面臨產(chǎn)品體系單一、有效供給不足的困境。
隨著資管新規(guī)的落實(shí)，信托公司紛紛開啟凈值化轉(zhuǎn)型和非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)的進(jìn)程，開始搭建涵蓋固收、權(quán)益、另類等大類資產(chǎn)以及跨越國(guó)內(nèi)外多市場(chǎng)的全方位產(chǎn)品體系。普益標(biāo)準(zhǔn)研究員陳飛旭認(rèn)為，在財(cái)富業(yè)務(wù)回歸本源的背景下，信托公司需要基于“以客戶為中心”的戰(zhàn)略定位，更新組織構(gòu)架，重塑服務(wù)流程。
建立與轉(zhuǎn)型目標(biāo)相匹配的人才隊(duì)伍
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型的背景下，信托公司需要對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)進(jìn)行全方位的革新升級(jí)。這其中，人才和隊(duì)伍將扮演至關(guān)重要的角色。
“從本質(zhì)上來(lái)看，財(cái)富管理是‘人’的行業(yè)，人才是連接市場(chǎng)、客戶的橋梁，是公司財(cái)富業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、服務(wù)的展示者，也是公司財(cái)富品牌的塑造者和踐行者。”陳飛旭說(shuō)，新形勢(shì)下，信托公司必須明確財(cái)富人才隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)，制定清晰完善且可執(zhí)行的財(cái)富人才隊(duì)伍建設(shè)規(guī)劃。
陳飛旭認(rèn)為，基于財(cái)富業(yè)務(wù)流程和客戶需求特點(diǎn)，信托公司應(yīng)該構(gòu)建能為客戶提供系統(tǒng)化服務(wù)的財(cái)富人才團(tuán)隊(duì)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該由有溫度、懂財(cái)富、懂產(chǎn)品、懂客戶、懂配置、懂服務(wù)、懂科技和工具的專業(yè)人士組成。
對(duì)于信托公司的人才隊(duì)伍建設(shè)，在資產(chǎn)管理領(lǐng)域應(yīng)當(dāng)具有通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理創(chuàng)造風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值的能力，在財(cái)富管理、服務(wù)信托和慈善信托領(lǐng)域則應(yīng)當(dāng)具有相應(yīng)的法律、稅務(wù)、信息科技系統(tǒng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理等綜合服務(wù)能力。
信托財(cái)富管理人才如何求變轉(zhuǎn)型
“目前正在加強(qiáng)學(xué)習(xí)，研究股權(quán)投資和標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)。”有業(yè)內(nèi)人士告訴《金融時(shí)報(bào)》記者，“過(guò)去，信托公司的人才結(jié)構(gòu)主要集中于房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施等非標(biāo)債權(quán)投資領(lǐng)域，在股權(quán)投資、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)、資產(chǎn)配置及服務(wù)信托等創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，知識(shí)、人才儲(chǔ)備明顯不足。”
信托行業(yè)凈值化的轉(zhuǎn)型，對(duì)財(cái)富管理人員來(lái)說(shuō)也構(gòu)成一大挑戰(zhàn)。比如，在以凈值型產(chǎn)品為主的理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)里，對(duì)于理財(cái)師的專業(yè)要求越來(lái)越高。有理財(cái)經(jīng)理表示，固定收益類產(chǎn)品給客戶介紹時(shí)相對(duì)容易，客戶也比較能看明白，但凈值型產(chǎn)品一般都是浮動(dòng)收益類產(chǎn)品，部分老年客戶一時(shí)難以接受，銷售時(shí)難度明顯增大。
新財(cái)?shù)镭?cái)富管理股份有限公司董事長(zhǎng)周小明建議，理財(cái)師應(yīng)不斷提升自己的專業(yè)站位，重構(gòu)自己的職業(yè)素養(yǎng)。他認(rèn)為，理財(cái)師的第一種提升是從銷售顧問(wèn)到產(chǎn)品顧問(wèn)的提升，這意味著理財(cái)師應(yīng)充當(dāng)客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)，幫助客戶去審查、選擇，并推薦客戶所需要的各種投資產(chǎn)品，而不僅僅是所銷售的產(chǎn)品;第二種提升是從產(chǎn)品顧問(wèn)到配置顧問(wèn)的提升，幫助客戶構(gòu)建符合其投資偏好的投資組合;第三種提升是從配置顧問(wèn)到財(cái)富規(guī)劃師的提升;第四種提升是從規(guī)劃師到財(cái)富管家的提升，要給客戶的家庭、家族財(cái)富管理提供全方位的金融服務(wù)。
就信托公司的人才隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題，陳飛旭提出，清晰明確的人才隊(duì)伍建設(shè)機(jī)制是信托公司建設(shè)財(cái)富人才隊(duì)伍的基本前提。在實(shí)施過(guò)程中，信托公司需在明確財(cái)富管理業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向的基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)供需變化情況和業(yè)務(wù)實(shí)際發(fā)展情況，動(dòng)態(tài)地調(diào)整人才隊(duì)伍建設(shè)實(shí)施細(xì)則，除了人才引進(jìn)機(jī)制外，還可以通過(guò)人才培養(yǎng)以及人才激勵(lì)與約束機(jī)制等多種方式，更好地滿足財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展需要。
