作為具有16年運營歷史的資深IP“小黃鴨”B.duck，依靠高達2.3億港幣的銷售額，在國產IP消費榜中排名第1。究其背后，是跨界授權為IP“添磚加瓦”
近日，“中國小黃鴨”B.duck的母公司德盈控股正式遞交了招股書，開啟了IPO的沖刺。
而它彪悍的競爭對手，有“皮卡丘”領銜的“精靈寶可夢”，累計賺了1000億美元;迪士尼旗下的維尼熊，米老鼠，都是上百億美元的收入。
盡管賺錢能力上，小黃鴨甚至不及對手們的千分之一。但在消費領域，它帶貨能力可不一般，一年能賣2.3億港元，在國產IP消費榜中排名第1。淘寶上隨處可見這只小黃鴨的周邊產品，衣服、包包、杯子、行李箱等，數(shù)據(jù)顯示，B.duck在天貓服飾IP消費總榜中排名第2，只有米奇排在了它的面前。
這只小黃鴨為何能在國內消費領域打敗對手，坐上最吸金IP的位置?掘金秘訣到底是什么?
依靠賣衣服，賺了1個億
IP授權、產品售賣等一直都是IP營收的重要部分。小黃鴨的吸金能力主要體現(xiàn)在兩方面：一是把IP授權給經銷商賺版權費;二是找工廠做周邊產品，通過電商和線下渠道自行銷售。
2018~2020年，小黃鴨母公司德盈的IP授權業(yè)務收入分別為6382.7萬港元、8163萬港元、9803.9萬港元，營收占比從31.8%提升至42%。其中，小黃鴨的線上銷售占比能達到95.9%，僅天貓服飾類商品就貢獻1.08億港元，帶來了近一半的營收。
有超過250名被授權商及七名授權代理幫它生產商品，這些商品遍布中國、泰國、韓國及馬來西亞等市場。上百個被授權商，設計出各種產品，這些產品又為小黃鴨積累了大批粉絲。
從其授權的商品品類來看，服裝及配飾類商品是最多的，有超過12000個SKU，鞋履類排在其后，超過3700個SKU，家居及生活用品則有1200多個SKU。但是，曾在第三方版權管理公司負責IP授權業(yè)務的佘洋表示，從國內整體的授權市場來看，服裝利潤較低，女裝主要還是靠款式來走量，其實并非是做IP聯(lián)名的最佳選擇。
“不過，兒童用品除外。兒童的日用品、零食、玩具占比是最高的，加起來至少占到市場的50%。”佘洋說，童裝的毛利基本在35%以上。從公開網站查閱資料可以得知，小黃鴨的童裝加盟費在10萬~20萬元，并不算太高。
國外IP靠“拼團”
不如小黃鴨“香”
雖然B.duck在國內很吸金，但僅依靠這幾點，小黃鴨就能打敗國外的大IP了嗎?
今年3月，維基百科匯總得出了全球最賺錢的50個IP。其中，精靈寶可夢、Hel-loKitty、維尼熊排名前三，營收分別達到近1000億美元、845億美元、803億美元。
在賺錢能力上，B.duck和它們顯然不在一個量級。那為什么B.duck能在國內消費領域打敗一眾熱門IP?很大一部分原因在于IP授權費用和方式的不同。
目前，國內IP授權的合作方式都是保證金+抽成。保證金每年一交，額外的抽成比例不會超過10%。但如果IP授權后產品賣得不好，保證金會被版權方扣除，然后第二年可能就不再合作了。賣得好則保證金原路退回，只收抽成費用。從公開網站查閱資料可以得知，小黃鴨的童裝加盟費在10-20萬元，并不算太高。
而國外IP的授權方式截然不同，費用之高，類目之細。比如，一位經銷商拿到了米奇充電寶類目的授權，起步價就是100萬美元，再加上1%的抽成，并且只能做充電寶;如果想做一個米奇的杯子，那就屬于另一個類目，要另外再付100萬美元。
第三方的品牌管理公司會去拿國外IP的授權，付這100萬美元，但是它可以再授權給多個生產廠商，廠商就能以一個“拼團“的價格拿到正版授權。
通過這種模式，美國的大嘴猴授權只要60萬人民幣，日本的寶可夢40萬就能拿下，但這些都是中間商的拼團價，并不是IP方報的一手報價。其實，這也是商家們抱團的一種方式，目的在于分散風險。
這些品牌管理公司也很精明，通常給到下一級廠商的抽成會高一些。比如迪士尼抽1%，他們就抽1.5%，不會虧本。他們唯一的風險在于管理出貨量。
此外，國外IP在國內的授權管理更為嚴格，一旦發(fā)生版權糾紛，一些中小商家無法承擔如此高昂的費用。相較而言，小黃鴨的授權費用會低一些，在市場上的份額會更高。
打造下一只“招財鴨”
目前來看，大黃鴨最大的問題就是單個熱門角色吸金能力過于集中。
截至2020年末，德盈創(chuàng)作了小黃鴨(B.duck)、小黃鴨妹妹(Buffy)、小小黃鴨(B.duck Ba-by)等多個角色。但是從授權收入來看，2018~2020年，小黃鴨授權收入分別為5389.2萬港元、6155.5萬港元和7503.5萬港元，占同期授權業(yè)務收益的84.4%、75.4%和76.5%。
而像國外IP，以哈利波特系列為例，它的總營收約322億美元，其中票房收益92億，衍生品銷售73億，圖書銷售77億……營收板塊之多。
為了擺脫對單一IP和線上業(yè)務的押注，德盈想到兩個解決方法。一是繼續(xù)創(chuàng)作角色，并配以營收和推廣，確保角色愈來愈受到認可，持續(xù)維持粉絲之間的認知度。
二是從線下動起腦筋。招股書中，德盈表示在2022年底前于上海的核心商業(yè)區(qū)或頂級地區(qū)設立第一個以 B.Duck家族角色為特色的自營旗艦店，建筑面積約1500平方米。
從泡泡瑪特到小黃鴨，IP變現(xiàn)的生意正在迎來更多新老玩家。平臺的介入、資本的關注，更是讓這個行業(yè)空前火熱。但誰也不會知道，下一個C位角色會花落誰家。在此之前，加速孵化新角色、持續(xù)捧高老角色，已經成為無法停下的應對策略。
