作為營銷人員一定要記住一點：目前是一個產(chǎn)品過剩的時代，也就是說不再是你安坐在家里產(chǎn)品卻供不應求，除非你的東西是獨特性、唯一性、稀缺性的。同時消費領域也在發(fā)生深刻變革，廉價甚至“高性價比”并非打動顧客的主要因素或唯一因素，人們在社會中尋求自我階層歸屬，然后抱團取暖，人人都向往朝更高的階層躍進。現(xiàn)在的消費者愿意為“代言”了自己的產(chǎn)品支付更多溢價。所以，每位做郵件營銷的朋友，一定要懂得消費者常見的心理情結。來聽國內知名品牌U-Mail營銷專家劉工講課。
劉工認為，根據(jù)著名的馬斯洛需求理論來說，人在解決了基本的溫飽需求，安全得到保障后，開始追求一種被尊崇被承認的感覺，劉工舉出幾家利用U-Mail郵件營銷平臺進行推廣的案例來說明消費者的幾種典型心理：
一、參與或擁有的感覺
對于精美的產(chǎn)品，每位顧客都渴望立即擁有它，對于美好的環(huán)境或美麗的人物，每位讀者都期待此刻就身臨其境、與之相伴。因此群發(fā)郵件的撰寫者應該充分體諒讀者的這種感受，不妨設身處地站在消費者的角度來打量你的產(chǎn)品/服務，U-Mail的幾位用戶的群發(fā)郵件設計得都不錯：
1.一家線上旅游企業(yè)，除了發(fā)送景點的精美圖片后，還細細的描述了置身于各種場景下主人公的感受：當讀者牽手愛人月光下漫步海邊沙灘時，當在密林中探幽訪勝時……美景逼真，情感細膩，不由得人不心馳神往。
2.一家電子產(chǎn)品制造商，群發(fā)郵件中詳盡描述了消費者在各種環(huán)境下，比如乘車、等候公交、躺在沙發(fā)上、睡覺前使用該款產(chǎn)品打發(fā)時間帶來的便利、愜意、舒適，很受歡迎。
二、渴望權威認證
人類有上百萬年的群居生活，科學家在研究人類心理時，發(fā)現(xiàn)人類也跟動物一樣，對于權威有著根深蒂固的崇拜，因此有盲從心理。如果能成功樹立起公司形象、產(chǎn)品的權威性，相信會有很多人趨之若鶩。在建立權威方面，劉工提供了幾個建議：
1.給自己的產(chǎn)品/服務找準定位，用一個形象的說法來準確概括，比如“國內最具實力”、“最具誠信”、“性價比最高”、“速度最快”、“容量最大”、“財富500強”等等諸如此類。定位準確，讀者印象深刻，也容易找到認同。
2.有權威機構認證，有品牌理念風格相似的明星、關鍵意見領袖代言，獲得國際性大獎，獲得某個群體(如中產(chǎn)階級、屌絲大眾等)追捧……等均可以作為群發(fā)郵件推廣內容。
三、貪婪和比較心理
自古以來，有句話叫“不患寡而患不均”，同樣一群人購買某產(chǎn)品，如果一些人比另一些人以較實惠的價格獲得更多的價值，肯定喜出望外，因為這意味著他們比別人或許更聰明，更有心理優(yōu)勢。所以在群發(fā)郵件中不妨巧妙利用這種心理制造落差：
1.可以將商品與之前購買的價格套餐比對，或與同類品牌價格比對;
2.給予消費者更多超乎期待的讓利;
3.設計階梯式套餐，購買越多讓利越大、各種折扣優(yōu)惠越多;
4.根據(jù)消費級別和經(jīng)濟實力，設置不同會員等級，贈予各種榮譽稱號。
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