在2018年的渠道合作伙伴大會上，銥云科技管理團隊都從自身管理領域出發(fā)，毫不吝嗇地分享自己在公司、在行業(yè)、在產(chǎn)品、在營銷、在戰(zhàn)略等等方面的絕活，如此才能不負伙伴不遠萬里從全國各地奔赴而來。
渠道伙伴部負責人張明正的報告《夯實營銷基礎，讓伙伴持續(xù)盈利》去繁就簡，不失豐實內(nèi)容，同時拿出了真實的數(shù)據(jù)，層層解構成功伙伴的優(yōu)點所在，讓在座的伙伴受益匪淺。
做SaaS，拼心力
開宗明義，張明正和在座的伙伴定下了今年最低目標。兩年前渠道未建，渠道盈利無從談起，但如今銥云渠道遍布全國六大戰(zhàn)區(qū)，扶持、培訓體系成熟，易訂貨品牌的行業(yè)地位穩(wěn)居高位，這為渠道伙伴盈利打下了堅實基礎。
張明正在演講中引用孫陶然的一個觀點：創(chuàng)業(yè)是一場成功概率極低的事情，是一場持久戰(zhàn)。創(chuàng)業(yè)如同走在懸崖棧道，但是絕處才能逢生。既然選擇了這條道，在如此境地，拼的是伙伴的心力。比方說，有的伙伴剛加入的時候做得不錯，過了一段時間，看到別的產(chǎn)品不錯，就去做別的產(chǎn)品，打游擊戰(zhàn)，但是做SaaS是持久戰(zhàn)，如果一個伙伴覺得到處都是機會，每行都能賺錢，最終無法持續(xù)盈利。
標桿伙伴剖析，盈利背后的秘籍
給你一手好牌，能不能打好，拼個人本事，每個人都有自己的法門。會上，張明正為伙伴展示了標桿伙伴的客戶的經(jīng)營狀況，讓所有人洞察其中的要領。
這些典型伙伴的經(jīng)營數(shù)據(jù)有一些共性：
第一，大多數(shù)聚焦行業(yè)深耕和本地化經(jīng)營，集中火力攻打自己的核心區(qū)域。對此，張明正的優(yōu)化建議是，選擇一個主打的行業(yè)，然后加一個副業(yè)，其他單子碰到就做，但是不能吃著碗里的看著鍋里的。
第二，這些企業(yè)是真正的持續(xù)盈利，他們的全年業(yè)績構成較為合理，每個月也比較均勻。在這樣的基礎上，伙伴可以攻打高客單價客戶，在張明正看來，高客單價等于高上線率和續(xù)費率，從數(shù)據(jù)分析來看，只有客單價高，客戶覺得痛，客戶就會在意，并配合伙伴把上線率和續(xù)費率做起來。
第三，老板彎腰親自操刀彎腰舔狗糧。摒除過去做ERP項目的陋習，因為過去做咨詢習慣了，喜歡等客戶，然而對于銥云易訂貨這款SaaS產(chǎn)品，需要的是彎腰死纏爛打。
第四，走出自我舒適區(qū)，走進用戶甜蜜區(qū)。優(yōu)秀伙伴選擇高價值區(qū)的客戶，如果選擇低價值區(qū)客戶，一開始在甜蜜區(qū)，但是很快就會進入枯燥去，盈利太少，沒有動力，失去了爬坡的信心，影響整個公司的SaaS業(yè)務。
為客戶創(chuàng)造價值，伙伴才能持續(xù)盈利
如果你代理一款低級產(chǎn)品，可能短期賺到一些錢，但無法為客戶創(chuàng)造價值，很快就會被棄用。
張明正分享了銥云一些典型客戶。他談到他接觸到的第一個生鮮廠家是通威集團春源食品。易訂貨不僅為他們解決了傳統(tǒng)手賬下單的繁瑣，在客戶運營方面也提供了極大的幫助。通威集團春源食品總經(jīng)理王建國說了一個例子，他從易訂貨平臺上看到，過去三年合作非常好的客戶，上三個月訂貨數(shù)據(jù)很低，發(fā)現(xiàn)這個異常，他馬上拜訪這個下游客戶，做好維護，最終這個客戶從降到10多萬每個月的銷售額，提升到了百萬。
小龍坎也是銥云標桿客戶，一群年輕人借助最先進的IT系統(tǒng)去開拓市場，從最初的60來家店，猛增到上千家。期間易訂貨便起到了關鍵作用。
獅峰龍井董事長表示，易訂貨幫助他們在促銷環(huán)節(jié)做到透明，減少了大量不必要的損失。易訂貨還為百威啤酒的代理商提高效率，沒用易訂貨之前，訂單員每天早上6點起床，10點前完成訂單收集，而且只靠電話、微信等，錯漏很多。全國這樣的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)，需要易訂貨。
分享中，張明正談到，當你為客戶創(chuàng)造價值，口碑自然不脛而走，成都的伙伴龔總在一個營銷群里找到了通威春源食品，通威春源食品用得好，接著介紹了小龍坎，蜀大俠，百威總代。口碑是最好的廣告，同樣，這也是標桿的作用。
銥云渠道扶持體系，為伙伴賦能
招募伙伴，而不說招募代理，是因為伙伴是肩并肩在一條船上的，共同成長。基于這點，銥云不遺余力地完善渠道伙伴扶持體系。
第一：口碑運營，抓客戶，大練兵，立標桿，全面釋放一線戰(zhàn)斗力，以標桿助力伙伴。
第二：深化做透飛鷹訓練營，只有通過線上培訓，通過線上線下考核的人才能上崗。
第三：聚焦行業(yè)廣告，全渠道廣告和營銷物料為伙伴提供槍支彈藥，定期舉辦大小客戶沙龍會，創(chuàng)造營銷機會。
第四：落實渠道信息化支持，打造渠道運營、數(shù)字和可視化中心，讓渠道經(jīng)理人和伙伴用銥云數(shù)據(jù)中心做決策。
第五：強化伙伴客戶續(xù)費能力，讓伙伴收益結構良性進化。
在未來，一定會有更多有領先意識，有信念的少壯派加入銥云渠道新軍，和銥云一起打開SaaS行業(yè)新局面，構建銥云渠道生態(tài)，并在SaaS行業(yè)持久戰(zhàn)中，碾壓一切對手。因為，銥云渠道，有獨特的致勝法門。
