6月29日，在線教育平臺(tái)作業(yè)幫對(duì)外披露完成規(guī)模為7.5億美元的E輪融資。

作業(yè)幫創(chuàng)始人、CEO侯建彬在公司全員信中稱：“這次融資以及歷次融資，就像是駛過一個(gè)個(gè)加油站。這之后，我們將有機(jī)會(huì)跑得更遠(yuǎn)更穩(wěn)更快。”

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者了解到，本次讓投資人們大筆出手的原因之一，是作業(yè)幫在月活、轉(zhuǎn)化率、續(xù)費(fèi)率等多個(gè)核心數(shù)據(jù)上，已經(jīng)遠(yuǎn)超2018年融資時(shí)作出的成長(zhǎng)預(yù)測(cè)。

根據(jù)作業(yè)幫披露的數(shù)據(jù)，公司旗下產(chǎn)品總?cè)栈钣脩舫?000萬，月活用戶超1.7億，累計(jì)激活用戶超8億。

本輪融資由方源資本、Tiger Global領(lǐng)投，Qatar Investment Authority、紅杉資本中國(guó)基金、軟銀愿景基金一期、天圖投資、襄禾資本等新老股東跟投。

“在線教育這個(gè)需要長(zhǎng)期和耐心的賽道上，我們又有了更多同路人。而如何前行，和以往并無不同，也無捷徑可通。”侯建彬說，中國(guó)在線教育行業(yè)在加速發(fā)展，但產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)始終是核心。

作業(yè)幫相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，作業(yè)幫70%以上用戶分布在三線及以外地區(qū)。從付費(fèi)用戶占比來看，二線城市之外也是作業(yè)幫直播課業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快的地區(qū)。

疫情無礙巨額融資

進(jìn)入二季度后，新冠肺炎疫情對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和工作生活的影響還在持續(xù)。K12在線教育公司作業(yè)幫開始了與投資方針對(duì)新一輪融資的密集溝通。

這距侯建彬上一次與投資機(jī)構(gòu)廣泛溝通已經(jīng)過去兩年，其間公司的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)讓資本巨頭們眼前一亮。很快，早前曾有接觸的方源資本派出團(tuán)隊(duì)入場(chǎng)盡調(diào)，QIA委托的盡調(diào)團(tuán)隊(duì)也迅速進(jìn)場(chǎng)。

梳理作業(yè)幫各輪融資的領(lǐng)投方信息，其中包括紅杉資本、君聯(lián)資本、GGV紀(jì)源資本、襄禾資本、H Capital、Coatue、方源資本、老虎環(huán)球基金(Tiger Global)。

這些投資方中，紅杉資本、君聯(lián)資本、GGV紀(jì)源資本、老虎環(huán)球基金的名字在一級(jí)市場(chǎng)和教育投資領(lǐng)域都常有出現(xiàn)，此外，Coatue是全球知名的TMT對(duì)沖基金、H Capital由曾任老虎環(huán)球基金合伙人兼中國(guó)總經(jīng)理的陳小紅創(chuàng)辦，襄禾資本的創(chuàng)始人是原百度公司戰(zhàn)略投資并購(gòu)副總裁湯和松。

從此次融資領(lǐng)投方的信息來看，方源資本在中國(guó)PE行業(yè)一向低調(diào)，董事長(zhǎng)兼行政總裁唐葵曾擔(dān)任淡馬錫控股負(fù)責(zé)全球投資事務(wù)的高級(jí)董事總經(jīng)理，兼負(fù)責(zé)淡馬錫在中國(guó)的投資業(yè)務(wù)。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者梳理公開資料發(fā)現(xiàn)，這是方源資本第一次出手中國(guó)K12在線教育領(lǐng)域。

另一家領(lǐng)投方QIA則為卡塔爾的主權(quán)基金，作業(yè)幫是其在中國(guó)市場(chǎng)為數(shù)不多的投資之一。值得一提的是，QIA此前對(duì)教育科技領(lǐng)域已有關(guān)注，曾在2019年出手投資印度如今風(fēng)頭正勁的教育科技獨(dú)角獸Byju's。

“作業(yè)幫的直播課業(yè)務(wù)已是正向現(xiàn)金流，今年是能實(shí)現(xiàn)盈利的，因此資金需求并不迫切。這一輪最初的融資目標(biāo)只有3億美金，主要是希望補(bǔ)充更多優(yōu)秀的股東資源，和志同道合的朋友一起往前走。”作業(yè)幫連續(xù)多輪融資的獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問、泰合資本董事張璐告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者。

成立六年后，作業(yè)幫從創(chuàng)立之初的拍照搜題應(yīng)用，成長(zhǎng)為如今的K12在線教育綜合平臺(tái)，自主研發(fā)多款學(xué)習(xí)產(chǎn)品及家庭教育產(chǎn)品，包括作業(yè)幫APP、作業(yè)幫直播課APP、作業(yè)幫口算APP等。

通過前述產(chǎn)品和服務(wù)，作業(yè)幫發(fā)展為覆蓋習(xí)題搜索、名師直播、實(shí)時(shí)答疑、題庫(kù)練習(xí)和學(xué)習(xí)溝通的綜合學(xué)習(xí)平臺(tái)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋教、學(xué)、測(cè)、練、評(píng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，也覆蓋了包括學(xué)科教育、素質(zhì)教育、教育信息化、家庭教育在內(nèi)的各個(gè)學(xué)生學(xué)習(xí)場(chǎng)景。

侯建彬表示，本輪融資后將繼續(xù)對(duì)課程服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行持續(xù)投入，為用戶不斷創(chuàng)造學(xué)習(xí)價(jià)值，同時(shí)將加大對(duì)新模式、新業(yè)務(wù)的探索。

獲客成本的壁壘

K12課后輔導(dǎo)是國(guó)內(nèi)在線教育目前增長(zhǎng)最快、最具潛力的領(lǐng)域之一，這是行業(yè)共識(shí)，也是投資機(jī)構(gòu)不斷重注K12行業(yè)的決策前提。

市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)認(rèn)為，受益于人均可支配收入的提升及教育線上化趨勢(shì)，預(yù)計(jì)未來五年行業(yè)增速將持續(xù)保持在兩位數(shù)，整體市場(chǎng)規(guī)模超過1萬億人民幣，而主要增長(zhǎng)將來自于線上。

1.8億用戶、1萬億預(yù)期市場(chǎng)規(guī)模，巨大的市場(chǎng)上卻也玩家眾多，作業(yè)幫贏得資本巨頭不斷加持的根本究竟在哪里?

獲客成本優(yōu)勢(shì)和高用戶轉(zhuǎn)化能力、普惠教育定位和下沉市場(chǎng)的強(qiáng)觸達(dá)能力，是作業(yè)幫在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得資本青睞的兩大利劍。

K12教育市場(chǎng)足夠大，正在疫情的推動(dòng)下迎來新拐點(diǎn)。但投資人不會(huì)為盲目燒錢買單，他們不僅要求企業(yè)有健康的經(jīng)濟(jì)模型，更青睞在成本結(jié)構(gòu)上具有優(yōu)勢(shì)的標(biāo)的。

聚焦到K12在線教育市場(chǎng)，早前已有多位教育公司創(chuàng)始人指出行業(yè)平均獲客成本已經(jīng)達(dá)到2000-3000元，這也能從教育上市公司的財(cái)報(bào)中看出。

今年初暴發(fā)的新冠肺炎疫情，按下了在線教育行業(yè)發(fā)展的快進(jìn)鍵，卻也讓各賽道企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)迅速加大。

有美元基金投資人分析上半年在線教育市場(chǎng)時(shí)指出：“很多人覺得在線教育是疫情的少數(shù)受益行業(yè)之一，但實(shí)際情況并非如此。一、二季度的獲客難度高了很多、付費(fèi)轉(zhuǎn)換率也掉得厲害。”

這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，在線教育企業(yè)是否有差異化和結(jié)構(gòu)化招生能力成為投資方的考核要點(diǎn)之一。

張璐分析說：“綜合下來，作業(yè)幫的獲客成本是行業(yè)里最低的。在高速增長(zhǎng)、大規(guī)模獲客的同時(shí)還能保持較低的獲客成本，是投資人非常看好的點(diǎn)。”

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者了解到，作業(yè)幫2019年暑期的直播課學(xué)員有60%來自內(nèi)部流量轉(zhuǎn)化，剩余的由外部投放轉(zhuǎn)化，因此可以一半甚至更少的成本招到同等規(guī)模學(xué)員。

七成用戶在下沉市場(chǎng)

值得注意的數(shù)字是，我國(guó)的1.8億中小學(xué)生有七成生活在三線及以下城市。這意味著，如果要成為K12在線教育行業(yè)絕對(duì)的領(lǐng)先者，就有必要拿下這超半壁的江山。

新冠肺炎疫情加速了在線教育用戶習(xí)慣養(yǎng)成，在線教育市場(chǎng)滲透率進(jìn)一步提升。

前述教育投資人告訴記者：“今年前兩個(gè)季度之后，在線教育市場(chǎng)相當(dāng)于成熟了兩年。疫情讓在線教育完成了從新興市場(chǎng)到較成熟市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，今天滲透率提升最快的不在成熟的一二線市場(chǎng)，而是剛剛被疫情‘催熟’的三四五線地區(qū)。”

“我們的流量結(jié)構(gòu)與此高度一致，70%以上用戶在三線及以外地區(qū)。說明我們的免費(fèi)產(chǎn)品下沉從用戶地域分布結(jié)構(gòu)上已經(jīng)到位。”作業(yè)幫相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，即使按照付費(fèi)用戶占比來看，二線城市之外也是作業(yè)幫直播課業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快的地區(qū)。

而2019年對(duì)平臺(tái)用戶人均使用時(shí)長(zhǎng)的統(tǒng)計(jì)中，云南、寧夏、青海、江西、山東、甘肅、安徽、新疆、海南、山西用戶占據(jù)前10。

泰合資本教育團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)做過一次調(diào)研，國(guó)內(nèi)前10大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在三線及以下城市的教學(xué)網(wǎng)點(diǎn)僅占總數(shù)的14%。這意味著，還有1億多的中小學(xué)生無法便捷獲取優(yōu)質(zhì)教育培訓(xùn)服務(wù)。

優(yōu)質(zhì)教育資源供需失衡是教育行業(yè)的最大痛點(diǎn)，在線直播課是打破資源不均壁壘的一大選擇，讓三線及以外的城市和地區(qū)的孩子們能夠聽到一線城市好老師的教學(xué)。

基于此，作業(yè)幫大規(guī)模觸達(dá)下沉市場(chǎng)用戶的能力吸引了投資人的注意。張璐分析說，相對(duì)于抖音、頭條、朋友圈等外部投放的獲客成本和轉(zhuǎn)化率，作業(yè)幫在三四線城市市場(chǎng)占有率和轉(zhuǎn)化能力是公司的又一大核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“作業(yè)幫定位是1-5線城市的用戶，很多用戶是在三線及以下市場(chǎng)，也是行業(yè)內(nèi)首家推出同步課程體系的公司。”張璐補(bǔ)充說，三線及以外城市和地區(qū)用戶小升初的壓力較小，同步課程體系在這些市場(chǎng)更受青睞。相對(duì)于培優(yōu)類內(nèi)容，同步課程不提前教學(xué)，也不超綱教學(xué)。

如此看來，作業(yè)幫六年多來未有變化的初心，就是通過將技術(shù)與教育融合來為用戶提供更優(yōu)質(zhì)、更普惠的教育服務(wù)。

“在線教育的最大價(jià)值，還是在于普惠。”侯建彬也說，與更多伙伴同行，作業(yè)幫對(duì)未來更加肯定，對(duì)當(dāng)下也更從容。