拼多多，在家電零售市場上，與京東、天貓，以及蘇寧易購相比，看似最大的差異是“低價(jià)、就是便宜”的用戶心智建立，實(shí)際是公司追求極致的供應(yīng)鏈管理能力，追求效率驅(qū)動(dòng)，真正讓用戶感受到“價(jià)格是真的便宜”。
文劍||撰寫
(資料圖片僅供參考)
在家電零售市場上，拼多多一直是“另類”的存在。原因除了眾所周知的低價(jià)電商，還有讓同行羨慕的強(qiáng)大社交電商基因。梳理目前家電行業(yè)的主流零售渠道，只有拼多多是讓眾多用戶可以感受到的“真便宜”。
最近2、3年以來，在京東、天貓加速從線上電商向線下實(shí)體店擴(kuò)張，穩(wěn)步搶奪國美、蘇寧這一輪讓出的連鎖大賣場占據(jù)城市綜合旗艦店的機(jī)會(huì)空間之際，開創(chuàng)社交電商、以低價(jià)著稱的拼多多，卻以“極致高效的供應(yīng)鏈管理體系”為支撐，以及直面用戶“百億補(bǔ)貼就是便宜”的品牌心智，在家電零售市場上闖出一條“價(jià)格型規(guī)模化消費(fèi)”的道路。
站在家電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展角度來看，市場上的用戶需求是多元、開放的，有高端、有品質(zhì)，也有價(jià)格的。所以，拼多多注定是一部分價(jià)格型用戶群體需要的電商選購平臺(tái)。其次，在京東、天貓線上線下批發(fā)分銷，以及海爾、美的、格力、海信等各個(gè)家電大品牌的專賣店、旗艦店“推高賣精”之外，還有一部分用戶追求高性價(jià)比和低價(jià)格，可以說是“蘿卜青菜各有所愛”。再者，商業(yè)的多樣化，產(chǎn)業(yè)的生態(tài)化，也決定了在平臺(tái)型電商、內(nèi)容型電商，以及直播型電商之外，社交電商也會(huì)有不錯(cuò)的機(jī)會(huì)和可能。
事實(shí)上，很多家電廠商應(yīng)該都發(fā)現(xiàn)了，從過去的2年間，特別是去年下半年開始，在拼多多平臺(tái)就已經(jīng)出現(xiàn)了頭部家電企業(yè)和家電大品牌的深度、直接性合作。比如，包括海爾、美的、海信、格蘭仕、TCL空調(diào)、老板電器、華帝等都建立了專門的官方旗艦店，同時(shí)方太廚電、奧克斯空調(diào)、西門子家電等也都開設(shè)了專賣店，同時(shí)還有大量其它家電品牌則通過第三方商業(yè)合作伙伴的方式進(jìn)入拼多多平臺(tái)搶訂單。
目前家電廠商與拼多多的合作，家電圈獲悉，基本上有三種主流模式：一種是最基本的，大量低價(jià)貨源，在平臺(tái)直接賣貨，主打一個(gè)性價(jià)比，追求的就是規(guī)模化出貨的能力；另一種是則是升級版的，針對拼多多平臺(tái)的用戶和屬性，定制相關(guān)的品牌和產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)在平臺(tái)的消費(fèi)趨勢引導(dǎo)和市場訂單的搶奪，搶奪拼多多追求高性價(jià)比和高品質(zhì)的用戶。還有一種則是家電全品類、多品類的戰(zhàn)略合作，借助拼多多的供應(yīng)鏈整合能力，通過強(qiáng)勢品類帶動(dòng)弱勢品類，為企業(yè)找到新的規(guī)模增長點(diǎn)。
正是家電企業(yè)對于拼多多平臺(tái)零售出貨能力的認(rèn)同和需要，這也造就了拼多多作為社交電商的實(shí)力和地位。正如一位家電零售同行所說，拼多多，在京東、天貓的眼中，就是神奇一般的存在，可以說有一種“說不起來的味道”。既有羨慕的，也有不服的。但本質(zhì)就是這家企業(yè)的基因就是低價(jià)的社交型電商，主打的就是朋友間、親戚間低價(jià)好貨進(jìn)行相互推薦和分享等引流。
與京東、天貓當(dāng)前在家電零售市場的發(fā)展相比，拼多多已經(jīng)形成幾個(gè)明顯差異化的優(yōu)勢：一是，不搞線下門店、不控貨，不做下沉渠道和實(shí)體門店，只是掌握供應(yīng)鏈資源，完全以效率驅(qū)動(dòng)，追求“勤進(jìn)快銷”；二是，不做B端批發(fā)業(yè)務(wù)，而是將重點(diǎn)鎖定C端用戶需求滿足，通過面向用戶的百億補(bǔ)貼活動(dòng)建立品牌的認(rèn)知心智，又通過高效極致的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)深耕對接家電企業(yè)，從而保證產(chǎn)品貨源的順暢和成本的極致。
透過拼多多在家電零售行業(yè)上的發(fā)展和興起，并引發(fā)的家電零售渠道走勢和格局的變化，家電圈認(rèn)為：可以確定一個(gè)方向，認(rèn)證一件事情。即，家電零售渠道的變革，未來既需要京東、天貓這樣的平臺(tái)商，將線上與線下的零售、批發(fā)業(yè)務(wù)同時(shí)發(fā)展，同時(shí)也需要拼多多這樣的社交電商，重點(diǎn)以低價(jià)搶奪用戶的零售訂單。
也就是說，未來家電零售的品牌渠道格局，將會(huì)呈現(xiàn)京東與天貓領(lǐng)頭，拼多多與蘇寧易購參與，以及各地家電商場和百貨大樓渠道分食的梯隊(duì)式格局。同時(shí)，整個(gè)流通業(yè)態(tài)已經(jīng)不是簡單的批發(fā)和零售，而是基于掌握資源企業(yè)以強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源整合和對接能力，形成“或全國批、或全國賣”的發(fā)展新秩序。
同時(shí)，這也讓外界更加相信決定企業(yè)發(fā)展和轉(zhuǎn)型的“基因論”。即不同企業(yè)的基因，既決定了企業(yè)未來的走勢，也會(huì)成為影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展走勢的關(guān)鍵力量。無論是海爾、美的、格力等家電品牌商，多年來給用戶形成的“服務(wù)好、品牌大、品質(zhì)好”等烙印，還是當(dāng)年國美蘇寧留給很多用戶的“專業(yè)賣家電”品牌認(rèn)知，或是最近幾年來京東、天貓帶給中國家庭的“品質(zhì)家電”認(rèn)知，都釋放出產(chǎn)業(yè)的發(fā)展定律和主流用戶的認(rèn)知。
回到拼多多，一是價(jià)格是真的低，二是主打就是低價(jià)。最終，這種來自用戶的認(rèn)知，既是企業(yè)發(fā)展經(jīng)營過程中的最大財(cái)富，也是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的商業(yè)定律。
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